EMPRENDEDORES: Inclusión financiera para el pequeño agricultor

Crezcamos es una compañía santandereana que, a través de la inclusión financiera, busca ayudar al progreso de las comunidades de menores ingresos en las zonas rurales y urbanas, con especial atención a los pequeños productores del campo. En la actualidad, atiende a cuatrocientos municipios en todo el país, para lo cual cuenta con una red de noventa y cinco oficinas, y ya tiene cerca de 100 mil clientes.

La compañía cuenta con dos importantes socios extranjeros: Desjardins, la mundialmente reconocida cooperativa canadiense de servicios financieros, que en Colombia apoya al sistema de financiamiento agropecuario, y un fondo holandés de impacto social, el ASN-Novib Microcredit Fund. El presidente de Crezcamos, Mauricio Osorio Sánchez, emprendedor Endeavor, nos habla sobre su institución:

Tenemos dos tipos de clientes: el urbano-rural y el productor agrícola

Somos un intermediario financiero, que como cualquier institución del sector, ofrece servicios de financiamiento, ahorro, protección, etc. En el mercado rural nos enfocamos en dos tipos de clientes: el urbano-rural (que está en la cabecera municipal) y el pequeño productor agrícola, el segmento más importante para nosotros, con más de 30 mil de ellos.

Al pequeño productor le ofrecemos crédito para sostenimiento de cultivos transitorios, preparación de tierras, etc., frentes en los cuales nos hemos especializado y somos bastante ágiles.

De otra parte, precisamente este semestre estamos lanzando nuestros seguros agropecuarios, en un esfuerzo de HDi Seguros, Proagro de México y el Fondo de Seguros Climáticos de la KFW Insuresilience Investment Fund (IIF). Así mismo, nos estamos preparando para también ser intermediarios del Fondo para el Financiamiento del Sector Agropecuario, Finagro.

El cliente rural-urbano, por su parte, es un segmento muy correlacionado con la actividad agrícola, porque en la mayoría de esas poblaciones se necesitan que al campo le vaya bien para que al casco urbano le vaya bien, ya que ellas lo que hacen es ofrecerle servicios al productor agropecuario. Hablamos de la tienda, el granero, el almacén agropecuario, la miscelánea, etc. Esta cadena demanda financiamiento, seguros, ahorro, transacciones.

Todo cliente nuestro tiene un ejecutivo que lo atiende en la finca

Nosotros hacemos parte del sistema financiero, pero nos distinguimos porque nuestro modelo es personalizado y ágil. En efecto, cualquier cliente nuestro tiene un ejecutivo que lo atiende en la finca, le diligencia los documentos y los lleva a la oficina, para que crédito se entregue en menos de tres días. Otra cosa que valoran mucho nuestros clientes es que por ser una compañía muy especializada en el segmento de los pequeños productores, Crezcamos les exige menos requisitos que cualquier institución financiera.

Nosotros buscamos a la mayoría de clientes

A la mayoría de los clientes nosotros mismos los buscamos, para lo cual tenemos más de setecientos ejecutivos o «comerciales», que están en los municipios en los que trabajamos. Este personal visita las veredas y los pueblos, donde organiza actividades con las juntas de acción comunal, en vista de que la mayoría de los pequeños productores agrícolas se autoexcluyen del sistema financiero, es decir, no se acercan a una oficina bancaria porque tienen la percepción de que para ellos no hay crédito. Por eso los visitamos.

Lo más difícil de nuestra gestión

Lo más difícil del trabajo de Crezcamos es la logística que se necesita para atender a clientes, por lo dispersos que se encuentran y hasta por la inseguridad que aún existe en algunas partes del país. Otra dificultad tiene que ver con los proyectos de la gente. En Colombia, a muchos productores, especialmente pertenecientes a la cadena hortofrutícola, les da temor tomar deudas por la incertidumbre del negocio, determinada por los precios, el clima y el volumen de las cosechas. Esto quiere decir que el campesino está haciendo una actividad muy riesgosa, mientras que endeudamiento es cierto.

Nos ajustamos al flujo de caja de los productores

Aquí, las instituciones financieras, cuando diseñan sus servicios, piensan más en ellas que en el cliente, por lo que definen créditos mensuales, trimestrales, semestrales, etc., que no consultan el flujo de caja del productor. La mayor especialización que nos ha tocado hacer en Crezcamos es conocer todos los cultivos (financiamos más de ochenta), cuya productividad es distinta de acuerdo con las regiones, como diferentes son los costos de producción, lo que lleva a que el análisis financiero de cada unidad productiva sea igualmente distinto. Basados en esto, hemos ajustado nuestros presupuestos para tener ofertas financieras que se adapten al flujo de caja del productor, entre otras cosas, porque los pequeños campesinos no son monocultivadores. Así, la manera de poder encontrar una viabilidad financiera en esa diversidad es conseguir administrarles los distintos ingresos que tienen.

Atendemos a morosos del sistema financiero

Siempre estamos revisando los casos de clientes castigados, a quienes no les negamos automáticamente el crédito, sino que valoramos mucho el proyecto productivo y su  capacidad de pago, porque para nosotros es importante que la actividad de esa persona se convierta en una fuente generadora de patrimonio. En otras palabras, lo que busca Crezcamos es que los clientes puedan aumentar su patrimonio con el paso del tiempo, porque de lo contrario su actividad termina aburriéndolos y expulsándolos del campo.

La participación de la mujer y de los jóvenes

Hoy en día, tenemos que 51% de nuestros clientes son mujeres. Igualmente, contamos con una gran proporción de jóvenes: 15% de nuestra cartera pertenece a personas menores de veinticinco años, segmento en el cual tenemos un reto grande, porque la mayoría de los jóvenes no son dueños de la unidad productiva, lo que les dificulta más las cosas a la hora de emprender en el campo. Pero normalmente están asociados con su papá, relación a través de la cual se hacen a financiamiento y a servicios financieros en general.

En el caso de los jóvenes hay varias cosas por hacer, una de las cuales es facilitarles la manera de que puedan tener su propia unidad productiva, porque el problema de ellos es lo que usted dice, que tienen que esperar que su papá muera para tener tierra propia. Pero para nosotros ser joven no es un problema, sino una oportunidad para apoyarlo, y esa alianza papá-hijo nos parece bien desde el punto de vista de riesgo, ya que el productor tiene más equipo.

Queremos trabajar con organizaciones de productores

Todavía no hemos llegado a cubrir empresas asociativas, cooperativas y otras organizaciones de productores. Como le dije, nos encontramos en proceso de ser distribuidores de las líneas de Finagro. Confiamos que en el segundo semestre del año en curso podamos comenzar a prestar este servicio. 

Desde este año ofrecemos servicios de ahorro

A partir de este año Crezcamos comenzó a ofrecer los servicios de ahorro. En este campo, el mensaje que les damos a nuestros clientes es que el ahorro no es un asunto de capacidad, sino de disciplina y de definición de prioridades. El principio más importante del ahorro es ahorrar de lo que se gana y no de lo que le queda, ya que todos nos adaptamos a los ingresos que tenemos.

Son varios los retos

El primero, es aportarle al campo, en un país en que la oferta del sistema financiero agropecuario es básicamente pública. El segundo es de tipo logístico, de costos, porque no podemos esperar que el productor vaya al pueblo o a la ciudad, entre a la oficina y haga una solicitud de crédito; son muy pocos los productores que se sienten empoderados para ir a un banco. En este punto lo que queremos es buscar al productor para ofrecerle una relación “gana-gana”. El tercero es un reto de portafolio, área en la cual se requiere mucha especialización, mucho conocimiento del campo. Es fácil determinar la capacidad de pago de una persona que tiene un salario, pero no así de un productor de alverja que al mismo tiempo tiene tres vacas y una cerda de cría. Nosotros llegamos a veredas muy lejanas a hacer créditos de un millón de pesos.