Emprendedores: Una historia muy particular

Un joven matrimonio vallecaucano vio en un problema de familia una oportunidad de negocio, y se preparan para exportar el próximo año a Estados Unidos, Bélgica y Noruega.

Malu del Campo es una empresa de familia especializada en la producción y comercialización de frutas y verduras deshidratadas, cuyo origen tiene una historia muy particular, que se remonta nueve años atrás. En efecto, este emprendimiento, que se encuentra en Ginebra, Valle del Cauca, vino a nacer por pura necesidad, a raíz de que en el 2009 a Manuela, la hija de Lina María Molina y Víctor Quesada, le fue diagnosticada gastritis, por lo que el médico les recomendó mejorarle la alimentación, que, como la de mayoría de los niños, estaba recargada de comida de paquete.

Así, comenzaron a ponerle frutas en la lonchera, pero la niña no se las comía o consumía una parte. Ante esto, Lina María y Víctor recurrieron a la fruta deshidratada que se conseguía en algunos almacenes de cadena, pero esta –que era importada, tenía un alto contenido de azúcar, conservantes y saborizantes–, igualmente fue rechazada por Manuela.

Entonces, se les ocurrió pedirle a la mamá de Víctor que trajera de Estados Unidos una pequeña máquina deshidratadora para ver si resolvían el problema. Y sí, a la niña no solo le gustó la fruta que comenzaron a procesar en casa, sino a las compañeras de colegio, que empezaron a pedirle que les llevara todos los días.

“En ese momento vimos una oportunidad de negocio. Pero como en el mercado había otras frutas deshidratadas, comenzamos a hacer pruebas para ver cómo podíamos salir con un producto diferente. Así, les agregábamos ajonjolí, limón, miel, quinua, hasta que llegamos a las semillas de chía, consideradas como un superalimento, y que además no modificaban el sabor de las frutas. Hoy, somos los únicos que le adicionan esta proteína vegetal a la fruta deshidratada”,cuenta Lina María Molina Martínez, quien está al frente de Malu del Campo.

Solucionado el problema de familia, Lina María (último semestre de administración de empresas) y Víctor (abogado), procedieron a averiguar qué otros problemas podían ayudar a resolver para que el negocio pudiera ser escalable, y encontraron tres cosas: que 50% de las frutas y las verduras se pierden entre la cosecha y el consumidor final; que la gente no consume fruta, al punto que solo tres de cada diez colombianos lo hacen regularmente, según el Ministerio de Agricultura, y que al campesino se le sigue comprando a precios que no son justos y solo la fruta de aspecto más llamativo. En cuanto a esto último, para Malú del Campo lo importante es el sabor de la fruta, no la presentación.

Malu del Campo salió al mercado en el 2018 con la marca Macu, cuyo portafolio lo componen varias líneas de negocio, como los snaksde piña, mix (mango, manzana, piña, banano, carambolo), la pitaya orgánica; las frutas orgánicas (piña, mango y pitaya), las infusiones de hierbas y frutos; las verduras (cebolla, remolacha, tomate, pimentón y zanahoria), y próximamente la del banano deshidratado (también con chía), un producto quizá único en el mundo entero. Adicionalmente, Malú de Campo ofrece servicios de maquila (para marca blanca) a restaurantes cafés y emprendimientos que producen conservas, salsas, cereales y barras.

Según Lina María Molina, el mercado de la empresa está por ahora en Ginebra y sus alrededores, Cali, Pereira, Bogotá, Sincelejo y Barranquilla, entre otras ciudades. Pero una de las metas de corto plazo consiste en llegar a otras partes del país, a través de su presencia en algunos almacenes de cadena, para lo cual ya iniciaron el correspondiente proceso. “El de frutas deshidratadas es un mercado que apenas comienza a desarrollase, y del cual la Cámara de Comercio dijo en el 2017, que en 2022-2023 este iba a ser de los renglones que más dinamismo en el rubro de alimentos”, dijo la empresaria.

Al referirse a los principales obstáculos que encuentra la empresa para abrir más mercados, manifestó que después del desconocimiento que aún existe entre los consumidores sobre las frutas y las verduras deshidratadas, aparece el mercadeo, puesto que es muy difícil llegar directamente al punto de venta final. Esto hace que tengan que intervenir muchos distribuidores, cada uno de los cuales obtiene una utilidad que va de 30 a 45%, lo que al final encarece el producto. Un tercer obstáculo, que ha sabido sortear Malu del Campo es el costo de la materia prima, que en el caso de la fruta equivale a cerca de 38% del costo total del producto. 

Lina María Molina dice que el crecimiento de la producción de la compañía ha sido exponencial. “De la máquina de plástico con la que iniciamos el negocio, hemos pasado a tener la capacidad de producir una tonelada al mes, para lo cual contamos con tres máquinas deshidratadoras, especialmente diseñadas para su proceso. En cuanto a ventas, tenemos que en el 2018 llegamos a $10 millones, y en el 2019 a $80 millones. Nuestros planes de expansión indican que en el 2021 debemos estar colocando en el mercado unos 10 mil unidades (paquetes de 30 gramos) al mes”, revela.   

Pero la empresa también tiene sus ojos puestos en los mercados internacionales, y es así como ya cuentan con el registro de la Administración de Alimentos y Medicamentos, FDA (por sus siglas en inglés), que les permite exportar a Estados Unidos, mercado al cual ya hicieron un primer despacho con el cual no les fue muy bien pero adquirieron una valiosa experiencia para concretar exportaciones futuras. Aparte de Estados Unidos, en el foco de interés de esta compañía aparecen Noruega y Bélgica, mercados en los cuales deberán comenzar a hacer presencia a partir del 2021, y para dentro de cinco años, la aspiración es estar en Canadá, Argentina, Brasil y Chile, Suecia y Suiza.

Malu del Campo ha contado con el apoyo del Fondo Emprender del Servicio Nacional de Aprendizaje, Sena (en el 2019 recibió el Premio Nacional al Mejor Emprendimiento Rural, en la Categoría Mujer), pero ahora Lina María y Víctor están buscando otro tipo de financiación, sobre todo para el desarrollo de la banana, que necesita una compactadora y una empacadora especiales. Igualmente, se van a inscribir en el programa Fábricas de Internacionalización de Procolombia.

En cuanto tiene que ver con la relación con sus proveedores de frutas y verduras –entre treinta y cuarenta–, Lina María Molina cuenta que son muy buenas porque no regatean el precio y les compran los saldos, es decir, el producto que los cultivadores no pueden vender porque es más pequeña o porque presenta una magulladura. Asegura que “nuestra idea es poderles garantizar la compra durante todo el año, También queremos comprar más fruta orgánica, para lo cual nos hemos aliado con un productor, con miras a capacitar a algunos de nuestros proveedores en este renglón”.

Lina María y Víctor, movidos por su espíritu social, tienen en mente crear un proyecto comunitario en Yurumanguí, corregimiento de Buenaventura, Valle del Cauca, con el modelo de Malu del Campo, para aprovechar la fruta exótica propia del Pacífico y que se pierde porque no existe cómo sacarla al mercado. Para ello ya están hablando con la comunidad.

Pero el sueño más grande de este par de emprendedores es que en diez años Malu de Campo esté vendiendo 10 millones de unidades al mes, y tenga constituida una empresa similar en otro país, que puede ser Estados Unidos.